Der Fahrplan: Ihre sofort umsetzbare C-UAS-Bundesbeschaffungsstrategie

Die meisten staatlichen Auftragnehmer nehmen sich nie die Zeit, eine gut recherchierte, bundesweite C-UAS-Akquisitionsstrategie zu entwickeln, bevor sie sich um staatliche Aufträge bemühen. Sie verschwenden Zeit damit, sich an die falschen Behörden zu wenden, sich bei den falschen Vertragsträgern zu bewerben und Leute anzurufen, die nicht von ihnen kaufen können. Der staatliche Markt belohnt nicht das beste Produkt. Er belohnt den Anbieter, der zur richtigen Zeit mit den richtigen Fähigkeiten vor der richtigen Tür steht.

Die Federal Sales Roadmap ist das Flaggschiff von Intercept Federal. Er ermöglicht es Ihrem Unternehmen, die Zahl der gewonnenen Bundesverträge zu erhöhen und auf ein anfängliches Ziel von $3-5 Mio. Jahresumsatz mit Behörden hinzuarbeiten. Der erste Schritt ist eine gründliche Bewertung Ihres Angebots. Darauf aufbauend entwickeln wir eine gezielte Verkaufsstrategie auf Bundesebene, die auf realen Ausgabendaten, überprüften Anforderungen, nischenspezifischen Vertragsinstrumenten und Informationen der Einkaufsabteilung basiert.

Für wen ist das?

1. Nicht-traditionelle Auftragnehmer (NDCs) und kommerzielle C-UAS-Anbieter: Sie haben ein Produkt mit doppeltem Verwendungszweck und nachweisliche Leistungen im privaten oder öffentlichen Sektor. Sie müssen wissen, wo Sie anfangen sollen. Noch wichtiger ist, dass Sie eine einkommensschaffende föderale Pipeline aufbauen müssen.
2. Verteidigungsunternehmen mit angrenzenden Fähigkeiten: Ihre Technologie ist für C-UAS geeignet, aber Sie haben sie noch nie in dieser Weise bei staatlichen Auftraggebern positioniert. Oder Sie möchten Ihren Auftragseingang auf Bundesebene erweitern.
3. BD- und Capture-Teams: Sie brauchen einen schnelleren Einstieg in bestimmte Agenturen, Programme oder Vertragsfahrzeuge - ohne Ihr Team von aktiven Aufgaben abzuziehen.
4. Unternehmen Post-Industry Day: Sie haben an einer Veranstaltung oder Konferenz teilgenommen, eine Menge Akronyme gehört und sind ohne einen klaren nächsten Schritt wieder gegangen.

Was Sie bekommen

Die Federal Sales Roadmap ist ein forschungsgestützter, handlungsorientierter Plan. Er sagt Ihnen genau, wer das kauft, was Sie verkaufen, wie er es kauft und was Sie tun müssen, um ihn zu gewinnen, bevor die Ausschreibung veröffentlicht wird. Alle Roadmaps werden auf der Grundlage von primärem Quellenmaterial erstellt - Folien von Behörden, RFIs, Vertragsvergaben und Inhalte von Branchentagen. Wir verwenden keine halluzinierten KI-Ergebnisse oder ungeprüfte Daten aus dem Internet.

Bundesbeschaffungsstrategie - Ergebnisse

• Bewertung des Unternehmens: Eine gründliche Überprüfung Ihres Kernangebots und dessen Übereinstimmung mit den Kaufmustern und Prioritäten des Bundes. Auf diese Weise wird festgestellt, wo Ihr Produkt passt und wo nicht, so dass die BD-Maßnahmen an den richtigen Stellen ansetzen.
• Analyse der Stärken und Schwächen: Eine ehrliche Bewertung Ihrer Vertriebsbereitschaft auf Bundesebene - Zertifizierungen, bisherige Leistungen, Positionierung, Preisgestaltung usw. - mit konkreten Handlungsempfehlungen, bevor Sie jedes Ziel verfolgen.
• Die 3 wichtigsten Zielkunden: Die drei Bundesbehörden, die am konsequentesten für das, was Sie verkaufen, ausgeben, überprüft anhand der tatsächlichen Verpflichtungsdaten von USASpending.gov - nicht nur angekündigte Obergrenzen. Diese werden Ihr Hauptaugenmerk bei BD und Verkauf sein.
• Zielfinanzierung und Ankaufsstellen: Die spezifischen Programmbüros, PMs, CPEs/PEOs, PAEs und Task Forces innerhalb der einzelnen Agenturen, die über das Budget verfügen und den Einkauf kontrollieren.
• Benannte Ansprechpartner: Einzelne Kontaktstellen - Vertragsbeauftragte, Programmmanager und BD-Personal - mit einem aufsuchenden Kontext, damit Ihr erster Anruf nicht kalt ist.
• Vertragsfahrzeuge und Beschaffungswege: Die genauen Mechanismen, die jeder Kunde für den Einkauf in Ihrer Kategorie verwendet: IDIQ, BAA, OTA, SBIR/STTR, CSO, GSA Schedule, OASIS+, und andere. Wir stellen fest, welche offen und welche geschlossen sind und wie man sie nutzen kann.
• Historische und prognostizierte Ausgaben: Was die einzelnen Agenturen tatsächlich für Ihre Produktkategorie zugesagt haben im Vergleich zu dem, was sie angekündigt haben. Die Daten stammen aus hochrangige Strategiedokumente, legislative Ermächtigungen und Mittelzuweisungen, SAM.gov, USASpending, HigherGov und langfristige Beschaffungsprognosen (LRAF).
• Bevorzugte Beschaffungsmethoden: Wie die einzelnen Ämter tatsächlich einkaufen: Wettbewerb versus alleinige Beschaffung, Nutzung von Flächenstilllegungen, durchschnittliche Angebote pro Ausschreibung, typische Vertragsgrößen und -laufzeiten sowie Auslöser für vereinfachte Beschaffung.
• Analyse der Wettbewerber (Nur vollständiger Plan): Eine Analyse der Akquisitionsstrategie der etablierten Unternehmen, um deren Erfolg zu wiederholen und zu ermitteln, wo Sie gewinnen können.
• Teaming-Unterstützung (Nur vollständiger Plan): Identifizierung geeigneter Teampartner zur Erschließung von Chancen, die Sie allein nicht wahrnehmen könnten, mit entsprechender Begründung und Angabe der relevanten Kontakte.
• Schritt-für-Schritt-Angriffsplan: Ein abgestufter Aktionsplan, der speziell auf die Phase des Markteintritts Ihres Unternehmens auf Bundesebene zugeschnitten ist - wo soll man anfangen, was soll man zuerst tun und was soll man vermeiden.
• 30-tägiges M-F-Support-Fenster: Direkter E-Mail-, Telefon- und Zoom-Zugang während der Geschäftszeiten, während Sie mit der Ausführung beginnen - um die Reichweite zu überprüfen, eine Anfrage zu interpretieren oder Ihren nächsten Schritt zu planen.

Wie es funktioniert

Entwicklungsprozess der C-UAS-Bundesbeschaffungsstrategie

1. Schritt 1 - Einführungsgespräch zur Bewertung (45-90 Minuten): Wir tauchen tief in Ihr Unternehmen ein: Ihr Produkt, Ihre bisherige Leistung, Ihre Zertifizierungen, Ihre aktuellen BD-Aktivitäten und Ihre Umsatzziele. Dies fließt in jeden Teil der Roadmap ein. Außerdem können wir so realistische Umsatzziele auf Bundesebene festlegen, die auf Analysen der tatsächlichen Ausgaben und der Positionierung der Wettbewerber in Ihrem Bereich basieren.
2. Schritt 2 - Recherche und Analyse: Intercept Federal fasst die Ausgabendaten zusammen, kartiert die Akquisitionslandschaft, identifiziert die richtigen Kontakte und erstellt Ihre individuelle Roadmap. Die Lieferung erfolgt innerhalb von 31 Tagen nach dem Startschuss. Die Uhr beginnt, sobald die Anzahlung geleistet wurde.
3. Schritt 3 - Umsetzungsgespräch (60 Minuten): Nach der Lieferung gehen wir die Roadmap gemeinsam per Zoom durch. Wir besprechen jeden Zielkunden, den empfohlenen Akquisitionsweg und Ihre ersten 90 Tage der Kontaktaufnahme. Sie gehen mit einem klaren Aktionsplan nach Hause - nicht mit einem Dokument zum Abheften und Vergessen.
4. Schritt 4 - 30-tägiges Support-Fenster nach der Auslieferung: Direkter E-Mail-, Telefon- und Zoom-Zugang ist weiterhin möglich, während Sie mit der Ausführung beginnen. Nutzen Sie diese Funktion, um die Reichweite zu überprüfen, eine Anfrage zu interpretieren oder Ihren nächsten Schritt zu planen.

Mit wem Sie zusammenarbeiten

Jacob Marabelli leitet das Intercept Federal Team, zu dem Robotik-Ingenieure der Arizona State University (ASU) und Fachleute für Bundesbeschaffung gehören, die eng mit der ukrainischen Verteidigungsindustrie verbunden sind. Er ist ein Spezialist für BD und Capture auf Bundesebene mit einer nachgewiesenen Erfolgsbilanz bei der Positionierung von EW/RF-Technologien als verteidigungsfähige Lösungen für mehrjährige Programme. Oberstleutnant Richard C. Howard (a.D.) - der während des Globalen Kriegs gegen den Terror (GWOT) FMS-Verträge im Wert von $82B verwaltete - war sein Mentor. Dank dieser Mentorenschaft verfügt er über eine akquisitorische Denkweise, die in jeden Kundenauftrag einfließt. Er hat außerdem einen Bachelor of Science in Cybersicherheit und Informationssicherung von der Western Governors University (WGU), was sein Verständnis von Soft-Kill-TTPs schärft.

Bei GomSpace North America war Jacob als Business Development und Sales Manager tätig. Er baute und verwaltete eine $6M+ B2G/B2B-Pipeline bei der US Space Force (Space Systems Command, Space RCO), NASA, US Air Force (AFRL, AFIT, AFWERX), US Coast Guard und Defense Innovation Unit. Seine Beziehungen umfassten Tier-1-Primus, darunter Leidos Dynetics, L3Harris, Boeing/Millennium Space Systems, Northrop Grumman, Lockheed Martin, Raytheon, Anduril, SAIC, Airbus US Space and Defense und Sierra Space. Zu den bemerkenswerten Erfolgen gehören ein $1M+-Vertrag mit Johns Hopkins APL und der NASA sowie die Aufnahme der 12U- und 16U-Satelliten von GomSpace in den $900M P-LEO SBS IDIQ-Vertrag des US Space Force Space System Command - der erste Vertrag, den GomSpace North America jemals erhalten hat.

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Wie sieht eine erfolgreiche C-UAS-Beschaffungsstrategie aus?

Eine Roadmap, die wie vorgeschrieben ausgeführt wird, ermöglicht es Ihrem Unternehmen, die Anforderungen von Bundesverträgen konsequent umzusetzen. Außerdem hilft sie Ihnen, im Laufe der Zeit einen vielfältigen Kundenstamm bei der Regierung aufzubauen. Die Durchführung einer Verkaufsstrategie im Vorfeld von Ausschreibungen - Aufbau von Beziehungen, Antworten auf Ausschreibungen, Teilnahme an Konferenzen und gezielte Ansprache - erhöht das Bewusstsein für kommende Anforderungen. Außerdem positioniert sich Ihr Unternehmen vor der Konkurrenz, bevor die Ausschreibung überhaupt veröffentlicht wird. Das Ergebnis ist eine starke Pipeline qualifizierter staatlicher Gelegenheiten und ein reglementierter BD-Prozess, der Leads in abgeschlossene Verträge umwandelt.

Wichtiger Haftungsausschluss: Die Federal Acquisition Regulation (FAR) 3.401 verbietet strikt jegliche Garantie für die Vergabe von Regierungsverträgen. Intercept Federal bietet Vertriebsinformationen, strategische Beratung und BD-Support - keine Garantie für Einnahmen oder Vertragsergebnisse. Die Ergebnisse hängen von der Ausführung durch den Kunden, der Wettbewerbsfähigkeit seiner Lösung und von Faktoren ab, die außerhalb der Kontrolle von Intercept Federal liegen, wie z.B. Budgetentscheidungen der Regierung, Prioritäten der Behörde und Wettbewerb.