Intercept Federal : Votre partenaire pour la vente de C-UAS au gouvernement fédéral

Intercept Federal LLC est une société de conseil en vente fédérale de contre-ASA. Nous aidons les fournisseurs commerciaux de contre-ASA à élaborer et à mettre en œuvre des stratégies gagnantes pour vendre leur technologie à double usage au gouvernement fédéral américain. Nous aidons nos clients à naviguer dans les acquisitions fédérales à travers le DOD/DOW, le DHS, les forces de l'ordre fédérales, les laboratoires nationaux du DOE et la protection des installations, la NASA et la FAA. Pour les fournisseurs qui visent le marché de l'application de la loi et de la sécurité publique, nous travaillons également avec les agences SLTT qui accèdent au financement des C-UAS par le biais des programmes de subvention de la FEMA pour la sécurité intérieure.

Votre position dans la chaîne de la mort détermine votre stratégie de vente au niveau fédéral - et il n'y a pas deux positions identiques. Un fournisseur de systèmes de détection radar est confronté à un paysage d'acquisition totalement différent de celui d'une entreprise de systèmes de guerre électronique ou d'effecteurs cinétiques. Les acheteurs fédéraux évaluent chaque couche différemment : Les fournisseurs de capteurs RF, de radars, de systèmes acoustiques et EO/IR sont examinés de près sur la base de la portée de détection et des taux de fausses alarmes ; les plateformes de fusion de capteurs et de C2 sur la base de l'interopérabilité avec des systèmes opérationnels tels que Lattice et FAAD C2 ; les entreprises de GE sur la base de l'efficacité du brouillage et de la déconfliction du spectre ; les effecteurs cinétiques sur la base du coût par engagement et du risque collatéral. Dans tous les cas, les acheteurs évaluent les performances validées dans des environnements de menace réelle, l'évolutivité, la conformité, le TRL et le MRL. Intercept Federal élabore votre stratégie en fonction de votre position réelle dans l'architecture de défense intégrée à plusieurs niveaux - et de ce qu'il faut pour gagner à l'ère du système de systèmes.

Le problème des ventes fédérales de contre-ASM

Le marché fédéral des C-UAS est l'un des segments à la croissance la plus rapide dans le domaine de l'acquisition de matériel de défense. $3.1B alloué à l'ensemble des branches militaires pour les capacités de lutte contre les UAS pour la seule année 2026. Mais le gouvernement n'achète pas aux meilleurs. Il achète à celui qui se présente. Le fournisseur gagnant arrive tôt, comprend les priorités de la mission de l'agence et les points problématiques, positionne son produit par rapport aux exigences actives et s'aligne sur les cycles de financement et les méthodes d'acquisition appropriés - bien avant qu'un appel d'offres ne tombe sur le site de l'agence. SAM.gov. Cependant, la plupart des fournisseurs commerciaux gaspillent leurs cycles à courir après des agences qui n'ont pas d'historique d'achat dans leur catégorie de produits. Ils s'adressent à des bureaux de passation de marchés qui ne font que mettre les choses sur papier au lieu des bureaux de programme qui contrôlent réellement le budget et rédigent les exigences. Ils manquent également les véhicules contractuels spécifiques où leur capacité est activement achetée. Intercept Federal résout ce problème.

Avec qui nous travaillons

• Fournisseurs de systèmes de détection RF, radar, acoustique et EO/IR
• Fusion multi-capteurs et développeurs de plates-formes C2
• Sociétés de guerre électronique (défaite non cinétique)
• Fabricants d'effecteurs cinétiques et d'énergie dirigée
• Les entreprises de défense repositionnent leurs capacités adjacentes sur le marché des C-UAS
• Les équipes de BD et de capture qui ont besoin d'une rampe d'accès plus rapide à des programmes, des agences ou des véhicules contractuels spécifiques.

Comment nous travaillons

Chaque engagement commence par notre feuille de route des ventes fédérales, un document de 31 jours fondé sur des recherches. Elle établit une correspondance entre votre produit et les données vérifiées sur les dépenses fédérales, identifie les bureaux d'acquisition et les contacts désignés qui détiennent le budget pour votre capacité, et élabore un plan d'attaque séquencé avant d'investir dans le BD et la capture. Tous les clients remplissent d'abord la feuille de route, car la stratégie avant l'exécution n'est pas négociable. Elle permet d'éviter les gaspillages et de faire en sorte que chaque effort de prospection soit orienté vers la bonne cible.

Pour les clients prêts à passer à l'action, Intercept Federal propose également une assistance mensuelle au développement et à la saisie des offres. Cela comprend le développement et la gestion du pipeline fédéral, le soutien à la constitution d'équipes, ainsi que la création et l'affinement des déclarations de capacités, le tout reposant sur les bases établies par la feuille de route.

Qui participe aux ventes fédérales de contre-ASN ?

Jacob Marabelli dirige l'équipe d'Intercept Federal, qui comprend des ingénieurs en robotique de l'Arizona State University (ASU) et des professionnels de l'acquisition fédérale étroitement liés à la base industrielle de défense ukrainienne. C'est un spécialiste fédéral de la capture et de la BD qui a fait ses preuves en matière de positionnement des technologies EW/RF en tant que solutions prêtes pour la défense dans le cadre de programmes pluriannuels. Le lieutenant-colonel Richard C. Howard (retraité), qui a géré $82B de contrats FMS pendant la guerre mondiale contre le terrorisme (GWOT), a servi de mentor à Jacob. Ce mentorat lui a permis d'acquérir une réflexion sur l'acquisition qui alimente chaque mission auprès des clients. Il est également titulaire d'une licence en cybersécurité et en assurance de l'information de la Western Governors University (WGU), ce qui lui a permis d'affiner sa compréhension des TTP de soft-kill.

Chez GomSpace North America, Jacob a occupé le poste de responsable du développement commercial et des ventes. Il a construit et géré un pipeline B2G/B2B de plus de $6M à travers l'US Space Force (Space Systems Command, Space RCO), la NASA, l'US Air Force (AFRL, AFIT, AFWERX), l'US Coast Guard et l'Unité d'innovation de la défense. Il a entretenu des relations avec des maîtres d'œuvre de niveau 1, notamment Leidos Dynetics, L3Harris, Boeing/Millennium Space Systems, Northrop Grumman, Lockheed Martin, Raytheon, Anduril, SAIC, Airbus US Space and Defense et Sierra Space. Parmi les contrats remportés, citons un contrat de $1M+ avec Johns Hopkins APL et la NASA, et l'inscription des satellites 12U et 16U de GomSpace sur la liste du $900M P-LEO SBS IDIQ de l'US Space Force Space System Command - le premier véhicule contractuel que GomSpace North America ait jamais décroché.

Pourquoi nous le faisons

Les menaces liées aux drones ne sont pas abstraites. Ils tuent des soldats, perturbent des infrastructures critiques et se manifestent lors d'événements où les civils n'ont aucune idée des risques qu'ils encourent. Les fournisseurs de cette plateforme construisent la technologie qui permet d'y mettre un terme. Notre travail consiste à nous assurer que ces technologies parviennent aux acheteurs fédéraux qui en ont besoin, parce que fournir la bonne capacité au bon opérateur au bon moment est une mission qui compte. Le travail que nous accomplissons sauve des vies.

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jacmarab@interceptfederal.com | linkedin.com/in/jacobmarabelli