ロードマップすぐに実行可能なC-UAS連邦調達戦略
ほとんどの政府系請負業者は、政府との契約に走る前に、よく研究されたC-UAS連邦政府獲得戦略を開発する時間を取ることはない。彼らは、間違った政府機関を追いかけ、間違った契約手段に応募し、自分たちから買うことができない人々に電話をかけて時間を浪費する。連邦市場は最高の製品に報いるものではない。適切なタイミングで、適切な能力をもって、適切なドアに現れたベンダーが報われるのだ。.
フェデラルセールスロードマップはインターセプトフェデラルの主力サービスです。連邦政府との契約獲得数を増やし、年間$3～500万ドルの政府からの売上を目指すことができます。まずはじめに、御社が提供するサービスを厳密に評価します。そこから、実際の支出データ、検証された要件、ニッチに特化した契約形態、バイイングオフィスのインテリジェンスに基づき、ターゲットを絞った連邦政府への販売戦略を構築します。.
対象者
- 非従来型請負業者（NDC）と商業C-UASベンダー： 民間あるいは公的セクターで、デュアルユースの製品と実績があります。どこから手をつけるべきかを知る必要がある。さらに重要なのは、収益を生み出す連邦政府とのパイプラインを構築することだ。.
- 隣接する能力を持つ防衛請負業者： 御社の技術にはC-UASの適用性があるが、連邦政府のバイヤーにそのように位置づけたことはない。あるいは、連邦政府からの受注を拡大したいと考えている。.
- BDチームとキャプチャチーム： 特定の機関、プログラム、契約車両への迅速なオンランプが必要です。.
- ポスト・インダストリー・デー イベントやカンファレンスに参加し、たくさんの略語を聞き、明確な次のステップを決めずに帰った。.
得られるもの
フェデラル・セールス・ロードマップは、調査に裏打ちされた行動指向のプランである。RFPが届く前に、誰が何を購入するのか、どのように購入するのか、そして購入者を引き込むために何をすべきなのかが分かります。すべてのロードマップは、政府のスライド、RFI、契約書、業界の日刊紙などの一次資料に基づいて作成されています。幻覚のAI出力や、オンラインでスクレイピングされた未検証のデータは使用しません。.
連邦調達戦略の成果物
- 会社の評価 自社の主力製品を深く掘り下げ、それが連邦政府の購買パターンや優先事項にどのように対応するかを検討する。これにより、貴社の製品がどこに適合し、どこに適合しないかを特定し、BDの労力を適切な場所に費やすことができる。.
- 強みとギャップ分析： 認定資格、過去の実績、ポジショニング、価格設定など、連邦政府の営業準備態勢を正直に評価し、各ターゲットを追求する前に、具体的な推奨アクションステップを示します。.
- ターゲット顧客トップ3 3つの連邦政府機関は、最も一貫して、あなたが販売するものに費やしている。 USASpending.gov - 発表された天井だけではありません。これらは、BDとセールスの主要な焦点となる。.
- 目標とする資金調達と購買オフィス： 予算を保有し、購入を管理する各機関内の特定のプログラムオフィス、PM、CPE/PEO、PAE、タスクフォース。.
- 指名された連絡先 契約担当者、プログラム・マネージャー、BD担当者など、それぞれの担当者がアウトリーチの背景を理解し、最初の電話が冷たくならないようにする。.
- 契約車両と調達経路： 各顧客があなたのカテゴリーで購入するために使用する正確なメカニズム：IDIQ、BAA、OTA、SBIR/STTR、CSO、GSAスケジュール、OASIS+、その他。どれがオープンで、どれがクローズで、どのようにそれらを入手するかを特定します。.
- 過去の支出と予測 各代理店が、あなたの製品カテゴリーに対して実際に義務付けた金額と、彼らが発表した金額。データは ハイレベルの戦略文書、立法による認可、予算、, SAM.gov, USASpending、HigherGov、そして長距離獲得予測（LRAF）。.
- 望ましい調達方法 各事務所の実際の購入方法：競争入札と単独調達、セット・エイサイドの利用、RFPごとの平均入札額、典型的な契約サイズと期間、簡易取得のトリガー。.
- 競合分析 (完全プランのみ）： 既存企業の買収戦略を分析し、その成功事例を再現するとともに、自社の勝てる分野を特定する。.
- チームサポート (完全プランのみ）： 単独では獲得できない機会を獲得するための適切なチームパートナーを特定し、その正当性と関連する連絡先を提供する。.
- ステップ・バイ・ステップの攻撃計画 貴社の連邦市場参入の段階に特化した一連の行動計画-どこから始め、最初に何をし、何を避けるべきか。.
- 30日間（月～金）サポート アウトリーチの確認、RFIの解釈、次の一手の検討など、実行に移すまでの間、営業時間内にEメール、電話、Zoomで直接アクセスできます。.
仕組み
C-UAS連邦調達戦略策定プロセス
- ステップ1 - キックオフ・アセスメント・コール（45～90分）： 製品、過去の実績、認定資格、現在のBD活動、収益目標など、貴社のビジネスを深く掘り下げます。これはロードマップのあらゆる部分に反映されます。また、実際の支出分析や競合他社のポジショニングに基づき、現実的な連邦政府の収益目標を設定します。.
- ステップ2 - 調査と分析： インターセプト・フェデラルは、支出データを統合し、買収状況をマッピングし、適切なコンタクト先を特定し、カスタムロードマップを作成します。納品はキックオフから31日以内です。手付金が支払われた時点からスタートします。.
- ステップ3 - 実施コール（60分）： 納品後、Zoomでロードマップを一緒に確認します。各ターゲット顧客、推奨される獲得経路、最初の90日間のアウトリーチについて説明します。明確なアクションプランを持ってお帰りいただけます。.
- ステップ4 - 30日間（月～金）のサポート期間： Eメール、電話、Zoomでの直接アクセスは、実行に移す間も継続されます。アウトリーチをチェックしたり、RFIを解釈したり、次の一手を考えたりするのにご利用ください。.
誰と仕事をするのか
ジェイコブ・マラベリは、アリゾナ州立大学（ASU）出身のロボット工学エンジニアや、ウクライナの防衛産業基盤と密接に結びついた連邦政府買収の専門家を含むインターセプト・フェデラル・チームを率いている。彼は連邦政府のBDと捕獲のスペシャリストで、EW/RF技術を複数年計画の防衛対応ソリューションとして位置づけた実績がある。リチャード・C・ハワード中佐（退役）は、世界対テロ戦争（GWOT）中にFMS契約で$82Bを管理し、ジェイコブを指導した。この指導により、ジェイコブは買収サイドの思考を身につけ、すべての顧客との契約に反映させている。また、ウェスタン・ガバナーズ・ユニバーシティ（WGU）でサイバーセキュリティと情報保証の理学士号を取得し、ソフトキルのTTPに対する理解を深めている。.
GomSpace North Americaでは、ビジネス開発およびセールスマネージャーを務めた。彼は、米宇宙軍（宇宙システム司令部、宇宙RCO）、NASA、米空軍（AFRL、AFIT、AFWERX）、米沿岸警備隊、国防革新ユニットにまたがる$6M+のB2G/B2Bパイプラインを構築し、管理した。彼の関係は、Leidos Dynetics、L3Harris、Boeing/Millennium Space Systems、Northrop Grumman、Lockheed Martin、Raytheon、Anduril、SAIC、Airbus US Space and Defense、Sierra SpaceなどのTier-1プライムに及んでいる。特筆すべき勝利には、ジョンズ・ホプキンスAPLとNASAとの$1M+契約、米宇宙軍宇宙システム司令部の$900M P-LEO SBS IDIQにGomSpaceの12Uと16U衛星が掲載されたことなどがある。.
C-UAS取得戦略の成功とはどのようなものか
ロードマップを規定通りに実行することで、貴社は一貫して連邦政府の契約要件を形成することができる。また、長期にわたって多様な政府顧客基盤を構築するのにも役立ちます。関係構築、RFIへの回答、会議への出席、的を絞った働きかけなど、募集前の営業戦略を実行することで、今後の要件に対する認識が高まります。さらに、募集が開始される前に、競合他社に先んじることができます。その結果、連邦政府から受注できる案件の強力なパイプラインと、リードを成約へと育てる規則正しいBDプロセスが生まれます。.
重要な免責事項 連邦調達規則(FAR)3.401は、政府契約の獲得を保証することを固く禁じています。インターセプト・フェデラルは、セールス・インテリジェンス、戦略的ガイダンス、BDサポートを提供するものであり、収益や契約締結を保証するものではありません。結果はクライアントの実行力、ソリューションの競争力、政府予算の決定、政府機関の優先順位、競合などインターセプト・フェデラルがコントロールできない要因によって左右されます。.
