O roteiro: A sua estratégia de aquisição federal de C-UAS imediatamente acionável

A maioria dos contratantes do governo nunca dedicam tempo para desenvolver uma estratégia de aquisição federal de C-UAS bem pesquisada antes de correr atrás de contratos governamentais. Eles perdem tempo perseguindo as agências erradas, submetendo-se aos veículos de contrato errados e chamando pessoas que não podem comprar deles. O mercado federal não recompensa o melhor produto. Ele recompensa o fornecedor que aparece na porta certa, na hora certa, com as capacidades certas.

O Federal Sales Roadmap é o principal serviço da Intercept Federal. Permite à sua empresa aumentar o número de contratos federais ganhos e atingir um objetivo inicial de $3-5M em receitas governamentais anuais. O primeiro passo é uma avaliação rigorosa das suas ofertas. A partir daí, construímos uma estratégia de vendas federal direcionada, com base em dados reais de despesas, requisitos verificados, veículos de contratos específicos para nichos de mercado e informações sobre gabinetes de compras.

A quem se destina

1. Contratantes não tradicionais (NDCs) e fornecedores comerciais de C-UAS: Tem um produto de dupla utilização e um desempenho passado comprovado no sector privado ou público. Precisa de saber por onde começar. Mais importante ainda, precisa de construir um canal federal gerador de receitas.
2. Empreiteiros de defesa com capacidades adjacentes: A sua tecnologia tem aplicabilidade C-UAS, mas nunca a apresentou dessa forma aos compradores federais. Ou está a tentar expandir a sua entrada de encomendas federais.
3. Equipas de BD e Captura: Precisa de uma rampa de acesso mais rápida a agências, programas ou veículos contratuais específicos - sem retirar a sua equipa de actividades activas.
4. Empresas Dia Pós-Indústria: Participou num evento ou conferência, ouviu uma série de acrónimos e saiu sem saber qual o próximo passo a dar.

O que obtém

O Federal Sales Roadmap é um plano orientado para a ação, apoiado em investigação. Diz-lhe exatamente quem compra o que vende, como o compram e o que fazer para os envolver antes do lançamento do RFP. Todos os Roteiros são construídos a partir de material de fonte primária - slides do governo, RFIs, adjudicações de contratos e conteúdo do dia da indústria. Não utilizamos resultados alucinados de IA ou dados não verificados recolhidos online.

Resultados da estratégia federal de aquisições

• Avaliação da empresa: Uma análise aprofundada das suas principais ofertas e da forma como estas se relacionam com os padrões e prioridades de compra dos federais. Isto identifica onde o seu produto se enquadra e onde não se enquadra, para que o esforço da BD seja direcionado para os locais certos.
• Análise dos pontos fortes e das lacunas: Uma avaliação honesta da sua preparação para as vendas a nível federal - certificações, desempenho anterior, posicionamento, preços e muito mais - com medidas específicas recomendadas antes de perseguir cada objetivo.
• Os 3 principais clientes-alvo: As três agências federais que gastam mais consistentemente com o que vende, verificadas com base em dados de obrigações reais de USASpending.gov - e não apenas os tectos anunciados. Estes tornam-se o seu principal foco de BD e de vendas.
• Financiamento alvo e gabinetes de compra: Os gabinetes de programas específicos, PMs, CPEs/PEOs, PAEs e grupos de trabalho dentro de cada agência que detêm o orçamento e controlam a compra.
• Contactos Nomeados: Pontos de contacto individuais - responsáveis pela contratação, gestores de programas e pessoal ligado à BD - com contexto de divulgação para que a sua primeira chamada não seja fria.
• Veículos contratuais e percursos de aquisição: Os mecanismos exactos que cada cliente utiliza para comprar na sua categoria: IDIQ, BAA, OTA, SBIR/STTR, CSO, GSA Schedule, OASIS+ e outros. Identificamos quais estão abertos, quais estão fechados e como aceder a eles.
• Histórico e previsão de despesas: O que cada agência efetivamente obrigou para a sua categoria de produto versus o que anunciou. Os dados são extraídos de documentos estratégicos de alto nível, autorizações e dotações legislativas, SAM.gov, USASpending, HigherGov e previsões de aquisições a longo prazo (LRAF).
• Métodos de aquisição preferidos: A forma como cada gabinete efectua as suas aquisições: concorrência versus fonte única, utilização de retirada de terras, propostas médias por RFP, dimensões e durações típicas dos contratos e factores de aquisição simplificados.
• Análise da concorrência (Apenas plano completo): Uma análise da estratégia de aquisição dos operadores históricos para reproduzir o seu sucesso e identificar onde pode ganhar.
• Apoio à constituição de equipas (Apenas plano completo): Identificação de parceiros de equipa adequados para ganhar oportunidades que não poderia ganhar sozinho, com justificação e contactos relevantes fornecidos.
• Plano de ataque passo a passo: Um plano de ação sequenciado específico para a fase de entrada da sua empresa no mercado federal - por onde começar, o que fazer primeiro e o que evitar.
• Janela de suporte de 30 dias, de segunda a sexta-feira: Acesso direto por e-mail, telefone e Zoom durante o horário de expediente, enquanto começa a executar - para verificar o alcance, interpretar uma RFI ou trabalhar na sua próxima jogada.

Como funciona

Processo de desenvolvimento da estratégia federal de aquisição de C-UAS

1. Etapa 1 - Chamada de avaliação inicial (45-90 min): Fazemos uma análise profunda do seu negócio: o seu produto, o desempenho anterior, as certificações, a atividade atual de BD e os objectivos de receitas. Isso informa cada parte do roteiro. Também nos permite definir objectivos realistas de receitas federais com base na análise das despesas reais e no posicionamento da concorrência no seu espaço.
2. Etapa 2 - Investigação e análise: A Intercept Federal sintetiza os dados de gastos, mapeia o panorama de aquisições, identifica os contactos certos e constrói o seu Roadmap personalizado. A entrega ocorre no prazo de 31 dias após o pontapé de saída. O prazo começa a contar a partir do pagamento do depósito.
3. Etapa 3 - Chamada de implementação (60 min): Após a entrega, analisamos o roteiro juntos no Zoom. Abordamos cada cliente-alvo, o caminho de aquisição recomendado e os seus primeiros 90 dias de contacto. O cliente sai com um plano de ação claro - não um documento para arquivar e esquecer.
4. Passo 4 - Janela de suporte de 30 dias, de segunda a sexta-feira, após a entrega: O acesso direto por e-mail, telefone e Zoom continua enquanto começa a executar. Utilize-o para verificar o alcance, interpretar uma RFI ou descobrir o seu próximo passo.

Com quem está a trabalhar

Jacob Marabelli lidera a equipa da Intercept Federal, que inclui engenheiros de robótica da Universidade do Estado do Arizona (ASU) e profissionais de aquisições federais estreitamente ligados à base industrial de defesa ucraniana. É um especialista federal em BD e captura com um registo comprovado de posicionamento de tecnologias EW/RF como soluções prontas para a defesa para programas plurianuais. O Tenente-Coronel Richard C. Howard (Reformado) - que geriu $82B em contratos FMS durante a Guerra Global contra o Terror (GWOT) - foi o mentor de Jacob. Essa orientação dá-lhe o pensamento do lado da aquisição que informa cada compromisso com o cliente. É também licenciado em Cibersegurança e Garantia da Informação pela Western Governors University (WGU), o que lhe permitiu aprofundar os seus conhecimentos sobre TTPs de soft-kill.

Na GomSpace North America, Jacob atuou como Gerente de Desenvolvimento de Negócios e Vendas. Construiu e geriu um pipeline de $6M+ B2G/B2B na Força Espacial dos EUA (Comando de Sistemas Espaciais, Space RCO), NASA, Força Aérea dos EUA (AFRL, AFIT, AFWERX), Guarda Costeira dos EUA e Unidade de Inovação de Defesa. As suas relações abrangeram empresas primárias de nível 1, incluindo Leidos Dynetics, L3Harris, Boeing/Millennium Space Systems, Northrop Grumman, Lockheed Martin, Raytheon, Anduril, SAIC, Airbus US Space and Defense e Sierra Space. As vitórias notáveis incluem um contrato $1M+ com a Johns Hopkins APL e a NASA, e a inclusão dos satélites 12U e 16U da GomSpace na lista do $900M P-LEO SBS IDIQ do Comando do Sistema Espacial da Força Espacial dos EUA - o primeiro veículo contratual que a GomSpace North America conseguiu.

Saiba mais sobre a Intercept Federal

Como é o sucesso da estratégia de aquisição de C-UAS

Um roteiro, executado conforme prescrito, permite à sua empresa moldar consistentemente os requisitos dos contratos federais. Também o ajuda a construir uma base de clientes governamentais diversificada ao longo do tempo. A execução de uma estratégia de vendas pré-solicitação - criação de relações, respostas a RFI, participação em conferências e contactos direcionados - aumenta o conhecimento dos requisitos futuros. Além disso, posiciona a sua empresa à frente da concorrência antes de a solicitação ser lançada. O resultado é um forte pipeline de oportunidades federais qualificadas e um processo de BD regulamentado que alimenta as oportunidades em contratos fechados.

Aviso importante: O Regulamento de Aquisição Federal (FAR) 3.401 proíbe estritamente qualquer garantia de adjudicação de contratos governamentais. A Intercept Federal fornece inteligência de vendas, orientação estratégica e suporte de BD - não uma garantia de receita ou resultados de contratos. Os resultados dependem da execução do cliente, da competitividade da sua solução e de factores fora do controlo da Intercept Federal, incluindo decisões orçamentais do governo, prioridades das agências e concorrência.